Negoziare è come il sesso, tutti pensano di essere bravi a farlo (parafrasando Steve Tobak che parlava di marketing).

Eppure i docenti e ricercatori Nadler, Thompson e Van Boven hanno confermato, in uno studio del 2003 che la maggior parte delle persone sono pessimi negoziatori: solo il 3% dei manager raggiungono risultati vincenti e anche dopo un accordo la percentuale di realizzazione dell’affare fallisce circa il 50% delle volte.

E non è colpa nostra, purtroppo la negoziazione non fa ancora parte del curriculum scolastico.

Un altro studio che ha coinvolto più di 2.000 professionisti in otto paesi del mondo, tra cui Stati Uniti, Brasile, India, Germania e Corea del Sud ha rivelato che solo il 37% degli uomini si sentono sicuri di sé nelle loro capacità negoziali e solo il 26% delle donne.

“Grazie Nicola per ”l’incoraggiamento”, adesso che mi hai depresso per bene circa la mia competenza negoziale, che facciamo?”

Iniziamo a raddrizzare le cose e affinare le nostre capacità a partire da una storia che racchiude un importante insegnamento segreto.

Tanto tempo fa, in un piccolo villaggio in Medio Oriente morì un uomo lasciando in eredità ai suoi 3 figli i suoi 17 cammelli. Al primo figlio lasciò la metà dei suoi cammelli; al secondo figlio lasciò un terzo dei cammelli; al figlio più giovane lasciò un nono dei cammelli. Tu m’insegni che 17 non si divide per due, non si divide per tre e nemmeno per nove. Il sangue dei fratelli cominciò a ribollire, ma prima di commettere atti sconsiderati e irreparabili come quello di segare un cammello in più parti, disperati, i tre decisero di far visita all’anziana saggia del villaggio per chiederle consiglio.

Secondo te cosa propose l’anziana saggia? Come risolveresti questo problema negoziale? Prendi carta e penna o, se vuoi, calcola mentalmente e immagina le possibili soluzioni.

Prima di continuare nella lettura, hai nulla in contrario a prenderti tre minuti per immaginare la tua soluzione per poi confrontarla con quella proposta dall’anziana saggia, che trovi alla fine di questo articolo nel post scriptum? Quindi, se vuoi, puoi prenderti tre minuti per generare la tua soluzione, poi leggere quella dell’anziana saggia in calce a questo articolo e poi riprendere la lettura da questo punto.

Ecco, per me il cuore della negoziazione sta proprio in questo.

Spesso pare che un problema, come quello dei “17 cammelli”, non abbia soluzioni, ma se solo ci permettiamo di guardare la situazione con occhi nuovi, quelli “dell’anziana saggia”, allora troviamo il “18° cammello”, ovvero la soluzione.

Come cambierebbero i tuoi risultati iniziando a intrattenere le seguenti domande nella tua mente prima e durante ogni tua negoziazione?

  • Qual è il metaforico 18° cammello nella tua negoziazione?
  • Da quale nuova prospettiva puoi osservare la sfida negoziale?
  • Quale sarebbe la soluzione che fa ottenere di più a tutte le parti?
  • Quale risorsa esterna (tipo l’anziana saggia) sarebbe d’aiuto?

Già solo il fatto di porti queste domande ti metterà in uno stato d’animo diverso che ti permetterà di cogliere soluzioni e dettagli nuovi, invisibili fino a un momento prima.

“Grazie Nicola per il cammello, ma chi se ne importa della negoziazione? Non sono mica avvocato, né amministratore delegato, né banchiere.”

Personaggi come Elon Musk, Jeff Bezos, Ariana Grande, Larry Page, Sergey Brin, Arianna Huffington, Barack Obama, Richard Branson, Justin Bieber, Cristiano Ronaldo, Beyoncé e Dwayne Johnson usano la negoziazione per realizzare i loro sogni e garantirsi il successo futuro. Non è ora che tu faccia lo stesso?

Di solito associamo la negoziazione all’acquisto di un bene importante come una casa o un’automobile, oppure ci pensiamo quando leggiamo sul giornale che una grossa banca ne ha acquisita un’altra. In realtà stai partecipando al “gioco della negoziazione” da quando sei su questo pianeta. Negozi da sempre, lo sai?

Lo hai fatto da piccolo quando prestavi il tuo amato giocattolo per poter usare quello dell’altro bambino. Lo hai fatto quando scambiavi la tua merenda con quella del tuo compagno di classe. Lo hai fatto quando concordavi con i tuoi genitori una vacanza a patto di ottenere determinati voti a scuola.

In verità negoziamo tutti i giorni per gran parte del tempo e non solo al lavoro ma in ogni situazione della nostra vita: negoziamo con il datore di lavoro e con i nostri clienti, con i nostri partner e con i nostri figli, con gli artigiani che arrivano nelle nostre case per riparare una tubatura o l’impianto elettrico, con il vicino che si lamenta per il troppo rumore o perché sostiene che il tuo cane gli abbia imbrattato il giardino.

Ogni volta che stai pensando “voglio…” o “ho bisogno di…” stai entrando in una negoziazione. Ogni volta che stai cercando un “sì” dall’altra persona, stai negoziando. E la negoziazione più pericolosa è quella in cui non ti rendi conto di essere entrato.

Negoziare è:

  • l’interazione tra due o più parti che vogliono risolvere una differenza di opinioni, una disputa o definire i termini di un accordo o di una transazione;
  • ogni forma di comunicazione con cui si cerca di ottenere l’approvazione, l’accordo o l’azione da parte di un’altra persona;
  • una conversazione efficace in cui le diverse parti creano e scambiano valore;
  • il tentativo di raggiungere un accordo tra due o più parti, stante il potere di ciascuna parte di rifiutare l’accordo.

Non ce ne rendiamo conto, ma ogni giorno noi spendiamo molta energia e tempo in brevi atti negoziali quali: “Papà mi presti la macchina?” Oppure: “E se invece del mare andassimo in montagna?” E ancora: “Cosa può essere detto o fatto perché tu tenga in ordine la tua stanza?”

I principi della negoziazione valgono tanto per l’acquisizione milionaria del ramo di un’azienda quanto per decidere che film andare a vedere con gli amici.

Non importa che tu sia un genitore alle prese con il figlio che chiede un gelato o un motorino, non importa che tu sia l’amministratore delegato di un grosso gruppo che sta per acquisire una nuova società, che tu sia un dipendente che sta per entrare nell’ufficio del direttore del personale per chiedere l’aumento, il part-time o il lavoro a distanza, o che tu debba risolvere un conflitto personale, …o chiedere la mano della persona che ami… comunque avrai sempre bisogno di negoziare con qualcun altro e con te stesso.

“Ok Nicola, sono intrigato, adesso so che ricordarmi del 18° cammello e che gran parte delle nostre interazioni sociali sono negoziazioni mi aiuta ad essere più pronto e consapevole, che altro posso imparare oggi?”

“Una pratica… deliberata e un atteggiamento mentale”.

Negoziatori eccellenti non si nasce... ma la buona notizia è che lo puoi diventare. E non si tratta solo di acquisire esperienza.

“Quante più negoziazioni conduco tanto maggiore sarà la mia esperienza e quindi abilità”: questo è vero solo fino a un certo punto poiché esiste una differenza qualitativa fondamentale tra esperienza e la pratica deliberata.

L’esperienza non ci rende necessariamente immuni dal commettere gli stessi errori e sovente ci porta ad agire istintivamente senza dare spazio a soluzioni ragionate che, a posteriori, risultano le più appropriate.

Alcuni sostengono che la pratica (ovvero l’esperienza) renda perfetti, io ritengo che renda permanente: una pratica sbagliata ripetuta continuamente rimane comunque sbagliata, anzi peggio perché rischia di essere per sempre.

Solo la “pratica deliberata”, come la definisce docente di psicologia Anders Ericsson, ci dota di un metodo rigoroso: uno studio e una pratica approfondita della materia unita al modellamento di negoziatori straordinari e al ripensamento in chiave migliorativa delle nostre negoziazioni passate garantisce una costante crescita di tutte quelle capacità che rendono un negoziatore davvero eccellente.

In pratica, se vogliamo allenare la pratica negoziale deliberata sono importanti due fasi: una prima e una dopo la negoziazione vera e propria.

La preparazione prima di ogni negoziazione ci assicura già una buona fetta del risultato, perché in una negoziazione vince la preparazione, anche se solo di sette minuti. A negoziazione conclusa è importante fermarsi a riflettere, anche solo sette minuti, sulle cose che abbiamo fatto che hanno funzionato bene e su quelle che vogliamo migliorare la prossima volta.

Qual è l’atteggiamento migliore per apprendere l’arte della negoziazione? È semplice, anche se non sempre facile, e ce lo insegnano due maestri zen e un maestro di arti marziali.

Tanto tempo fa un professore di teologia dell’Università di Londra andò dal Maestro Nan In e lo interrogò sullo Zen, su Dio, sulla meditazione e su molte altre cose. Il Maestro lo ascoltò in silenzio – parole su parole su parole – e a un certo punto si mise a preparare del tè per il suo visitatore venuto da così lontano. A quel punto, il professore cominciò a rimuginare tra sé: “Ecco lo sapevo, sto cercando risposte a interrogativi fondamentali e questo povero pazzo si mette a preparare del tè. E per giunta non ha detto ancora una parola. Sto davvero perdendo il mio tempo, tutto questo viaggio per nulla…”

Nan In inizia a versare il tè nella tazza… e continua a versarlo. La tazza è ormai colma e la bevanda straripa nel piattino, ma lui continua a versare, mentre il professore si innervosisce sempre di più a tale vista. Alla fine anche il piattino è colmo, e il tè comincia a traboccare sul tavolino e proprio un attimo prima che inizi a scorrere sul pavimento, il professore, ormai esasperato, esclama: “Fermati! Che cosa stai facendo? Sei pazzo? Non vedi che la tazza è piena?”.

In quel momento Nan In dice: “È vero, questa tazza è piena così come la tua mente è piena di domande, teorie e preconcetti, tanto che non c’è spazio per alcuno degli insegnamenti che potrei offrirti. Ora va e torna da me quando la tua mente sarà vuota”.

Per una versione ancora più sintetica dello stesso concetto, ecco le parole del Maestro zen Shunryu Suzuki: “Se la tua mente è vuota, è sempre pronta a tutto, è aperta a tutto. Nella mente del principiante ci sono molte possibilità, nella mente dell'esperto ce ne sono poche”.

E l’attore e artista marziale Bruce Lee aggiunge: “Devi essere senza forma, fluido, come l'acqua. Quando versi l'acqua in una tazza, diventa la tazza. Quando versi l'acqua in una bottiglia, diventa la bottiglia. Quando versi l'acqua in una teiera, diventa la teiera. L'acqua può gocciolare e può infrangersi. Diventa acqua, amico mio.”

Svuotare la propria mente, diventare fluido come l’acqua, pronta a farsi informare, senza pregiudizi, dagli stimoli esterni sviluppa quella genuina curiosità che, come scrivo nel mio libro, è una delle qualità più importanti dei grandi negoziatori.

Svuota la tua mente e diventa come l’acqua amico mio!

Post scriptum

L’anziana saggia pensò a lungo al problema. Poi disse: “Non so come aiutarvi, ma se volete posso prestarvi il mio cammello”. Così i tre fratelli ebbero 18 cammelli.

Il primo figlio se ne prese la metà = la metà di 18 è 9. Il secondo prese il suo terzo = un terzo di 18 è 6. Il figlio più giovane prese il suo nono = un nono di 18 è 2. In totale 9+6+2 = 17.

Avanzò un cammello che restituirono alla vecchia saggia. E tutti se ne andarono felici e soddisfatti per la propria strada.