Pedir o negociar

La capacidad de negociar parece ser una condición innata del ser humano. Desde el momento del nacimiento lo hacemos de forma inconsciente y nos acostumbramos a desarrollar ciertas conductas que nos proporcionarán algo a cambio. Algunos niños aprenden a usar este poder en su favor, de forma consciente o inconsciente, y otros no se percatan de él.

Niño 1: Mamá, ¿puedo ir a jugar con Roberto esta tarde?

Niño 2: Mamá, Roberto me invitó a jugar esta tarde en su casa. Su mamá nos va a hacer una merienda y yo le dije que primero tengo que hacer mis deberes y ayudar a mi hermana en Matemáticas. ¿Me das permiso para ir?

Estos dos niños asumieron la situación con estrategias, si así podemos llamarlas, muy diferentes. En el primer caso, la respuesta de la madre es impredecible e incluso puede generarse un conflicto. En el segundo, nos encontramos con un niño que, a su corta edad, parece conocer el poder de la información y la comunicación. Las posibilidades de que la madre conceda el permiso son muy altas y ambos se sentirán muy satisfechos.

El primer niño, en resumen, «pidió» un permiso. El segundo lo «negoció». Y así va pasando la vida. Mientras algunos niños, jóvenes o adultos logran lo que se proponen, otros viven envidiando el éxito ajeno o quejándose de su mala suerte. En mi opinión, el éxito en la vida está condicionado por una serie de factores, uno de los cuales es saber negociar.

Pedir consiste en expresar a alguien nuestro deseo o necesidad de algo, tangible o intangible, que esa persona posee o tiene el poder de conceder.
Negociar, según Gerard Nierenberg, consiste en «dar y recibir».

De acuerdo con esto, la vida es una continua negociación, ya que a menudo se nos presenta la necesidad de obtener bienes o concesiones y «siempre» tenemos la opción de ofrecer algo a cambio. Sé que la palabra siempre puede hacer algo de ruido, pero si usamos la creatividad nos daremos cuenta de que nuestras posibilidades van más allá de nuestra percepción. Nuestra capacidad de persuasión, la credibilidad que proyectamos, la empatía con el interlocutor, una referencia, una promesa, son a menudo monedas de cambio tan efectivas como otras más tangibles.

Hace unos años mi esposa y yo tuvimos la necesidad circunstancial y apremiante de buscar un apartamento para rentar. Recuerdo que nos gustó uno en particular y mi esposa se hizo cargo de las gestiones porque yo estaba viajando. Cuando se reunió con el propietario, él le manifestó que ya contaba con varios candidatos que estaba evaluando y le solicitó una cantidad de requisitos, papeles, referencias, constancias, etc. En algún momento de la conversación, surgió el tema de que él y yo habíamos estudiado en el mismo colegio, aunque en diferentes sedes, y allí ocurrió el milagro: el propietario decidió de inmediato alquilarnos el apartamento sin conocerme y sin pedir ningún requisito más que los imprescindibles para elaborar el contrato. Mi esposa, sin proponérselo en este caso, suministró una información puntual que motivó al propietario a adjudicarnos lo que pretendíamos.

El hecho es que, consciente o inconscientemente, pasamos la vida negociando. Casi todo lo que deseamos pertenece o está bajo el dominio del poder de alguien más.

La negociación es una disciplina que requiere, en situaciones formales, de cierta rigurosidad. Esa misma rigurosidad, simplificada, podemos usarla en muchos actos de nuestra vida cotidiana. A menudo nos vemos involucrados en situaciones que requieren algún grado de negociación. Si nuestro interlocutor está consciente de ello y se prepara adecuadamente, sus oportunidades de sacar ventaja se maximizan. Por eso es conveniente que todos contemos con las herramientas básicas y sepamos cuándo usarlas.

Para ilustrar los conceptos básicos, las herramientas y las estrategias que aplican los negociadores usaremos un ejemplo práctico. Durante toda mi trayectoria gerencial he recibido una gran cantidad de solicitudes de los empleados. La mayoría de ellos acudieron a mí para «pedir» y unos cuantos fueron a «negociar». Soy testigo y protagonista del impacto de cada una de esas posiciones. A continuación, comparto un caso que se repite con frecuencia en la situación descrita y en muchas otras, ya sea en el ámbito laboral o personal.

Margaret y Ángela compartían en secreto una inquietud: sentían que su empleo actual no estaba a la altura de sus conocimientos y potencial. Margaret es impulsiva, directa, mientras que Ángela es paciente y, a la vez, proactiva. Un buen día ambas decidieron, sin que la otra lo supiera, tratar el tema con Gonzalo, su Gerente.

Margaret tenía tiempo dándole vueltas al asunto, la situación la tenía incómoda y no se atrevía a hablar con Gonzalo. Un bien día decidió, impulsivamente, que era hora de «quitarse ese peso de encima», así que se dirigió a la oficina del Gerente y le solicitó unos minutos de su tiempo. Él estaba saliendo para una reunión, pero accedió a atenderla. Margaret le contó de su inquietud y le manifestó que estaba preparada para una mejor posición. Al preguntarle Gonzalo sus argumentos, ella, balbuceante, comentó acerca de su responsabilidad, que siempre llegaba temprano y se iba tarde y que había otros empleados con menos antigüedad que habían ascendido a puestos de mayor jerarquía. Gonzalo le preguntó acerca del estatus de sus objetivos y Margaret le respondió que «iban bien». Después de unos minutos de conversación, Gonzalo le indicó que tenía una reunión y luego pensaría sobre el asunto. Margaret salió de la reunión aliviada ya que por fin se había desahogado y se sintió satisfecha por haberlo hecho. Más nunca hablaron del tema.

Ángela, por su parte, se lo tomó con calma. Revisó el cumplimiento de sus objetivos y tomó nota de los avances. Investigó con un Gerente del área comercial los nuevos proyectos previstos para los próximos meses y se interesó por uno en particular que iniciaría en tres meses, así que recaudó toda la información relacionada. También se documentó acerca de un proyecto que Gonzalo siempre comentaba en las reuniones del equipo y que estaba teniendo dificultades para finalizar. Con toda esa información, habló con la Asistente de Gonzalo para indagar cuál sería el mejor momento para reunirse con él, le comentó que era un asunto muy importante y ella la anotó para dentro de dos días a primera hora, cuando él siempre se encontraba de buen humor.

La reunión fue muy cordial. Efectivamente, Gonzalo se encontraba de buen humor y Ángela le comentó sus inquietudes, después de hacer un repaso de los éxitos que habían logrado como equipo. Él le hizo varias preguntas acerca de sus funciones y del cumplimiento de los objetivos y quedó muy satisfecho con las respuestas y con los avances obtenidos a la fecha, los cuales ella tenía bien documentados. A continuación, Ángela le propuso que revisaran sus objetivos para este año y le ofreció dedicar parte de su tiempo al proyecto que se encontraba atrasado. Discutieron los detalles y Gonzalo se mostró muy agradecido por el ofrecimiento.

Después de casi una hora de amena conversación, Gonzalo le preguntó por sus aspiraciones y ella le contestó que se sentía preparada para liderar el nuevo proyecto previsto para dentro de tres meses, el cual describió en detalle y lo relacionó con sus competencias y su experiencia en proyectos similares. Le preguntó directamente si la consideraba calificada y él, con una sonrisa cómplice, le contestó que era algo que se comprometía a evaluar en profundidad. Le expresó su agradecimiento por haber convocado la reunión ya que le había hecho reconocer un talento que no se encontraba en su radar Le comentó que la tendría en cuenta a la hora de asignar los recursos para el nuevo proyecto. Tres meses después, Ángela fue promovida.

Margaret se molestó mucho al enterarse, pero se quedó tranquila: ¡En esta empresa no reconocen mi talento!

De estos dos ejemplos podemos sacar algunas conclusiones que nos llevarán a conocer los elementos de una negociación y que aplican, en mayor o menor grado, a cualquier caso, ya sea de alto nivel o de un asunto cotidiano.

En primer lugar, ambas tenían el mismo deseo, pero no se trazaron el mismo «objetivo». El de Margaret, «quitarse ese peso de encima» y el de Ángela, «posicionarse como candidata para un cargo acorde a su potencial». Ambas lograron su objetivo y la única diferencia fue la calidad de este.

En cuanto a la «preparación», Ángela la hizo adecuadamente, tomado en cuenta todos los factores posibles que iban a afectar su reunión de negociación y diseño una «estrategia», mientras que Margaret cedió a un impulso.

En ambos casos, Gonzalo tiene el «poder» para conceder y conducir la reunión, así como de tomar una decisión como consecuencia de ella. Ángela aumentó considerablemente su cuota de poder al «prepararse», recopilar «información» relevante que impactara a Gonzalo -recordemos que información es poder-, buscar el «momento» y el «lugar» adecuados.

Si bien existen diferentes «modelos de negociación», unos competitivos, otros colaborativos, creemos que la mejor negociación es aquella en la que ambas partes sienten que han obtenido un beneficio mutuo. Es el denominado modelo ganar-ganar. Ángela enfocó su estrategia en obtener lo que se proponía y a la vez aportar valor a su gerente y a la organización.

En nuestra vida cotidiana se nos presentan innumerables situaciones en las cuales tenemos la posibilidad de negociar. Algunos de ellos no nos afectan o lo hacen muy levemente, mientras que otros pueden impactar, en mayor o menor grado, en nuestro futuro. Es preciso, en estos casos, asumir la experiencia como un «caso de negociación» e intentar sacar el mejor provecho de ella, siempre bajo la premisa ganar-ganar. De ser este el caso, te recomendamos lo siguiente:

Proponte un objetivo. Es de suma importancia que tengas muy claro qué deseas lograr. Haz lo posible porque el objetivo tenga cierto grado de flexibilidad, estableciendo un tope ideal y un mínimo aceptable.
Indaga en detalle acerca de tu interlocutor y de la materia negociable; es decir, lo que vas a negociar. Recuerda que «información es poder» y es mucho mejor poseer información que no vas a usar que carecer de ella cuando sea necesario. Evita improvisar. Nadie tiene la capacidad de recolectar «toda» la información acerca de un tema, de una persona, pero en la medida en que tengas más información, más fácil será «improvisar», entendiendo que nos referimos a situaciones que no habíamos previsto.
Siempre que negociamos es posible encontrar intereses que son comunes a ambas partes. Evita posiciones inflexibles porque ese es un concepto contrario al de negociar. Si una de las partes está intentando imponer su posición «no está negociando». Incluso en situaciones extremas siempre es posible conseguir intereses que son comunes a ambas partes.
Prepara una estrategia que incluya los siguientes elementos:

Decide qué vas a ofrecer a cambio de lo que aspiras obtener, de forma que tu interlocutor obtenga un beneficio acorde a lo que va a entregar a cambio.
Si está bajo tu dominio, decide cuál es el mejor lugar y momento para tu reunión de negociación.
Prepara cuidadosamente los argumentos que vas a usar.
Imagina los diferentes escenarios y decide previamente cómo reaccionarás si se presentan.
Domina tus impulsos. No te muestres ansioso. Si tu interlocutor lo percibe lo usará a su favor.
Toda negociación tiene un final. A veces llegamos a un acuerdo; en otras oportunidades no lo logramos y siempre queda la opción de posponer la negociación por un tiempo. No te sientas obligado a cerrar un acuerdo que te perjudicará.

Estas recomendaciones aplican a cuestiones cotidianas, a aquellas interacciones en las cuales vamos a solicitar u ofrecer algo a cambio de algo. Situaciones en las cuales vamos a pedir o alguien nos pide algo. Recordemos el caso de los dos niños referido al comienzo e imaginemos cuántas situaciones similares se nos presentan en el día a día. Nunca olvidemos que, cualquiera sea la situación, ambas partes pueden salir beneficiadas y eso nos dará la satisfacción de obtener lo que deseábamos a la vez que nuestro interlocutor también recibe lo que esperaba.

El éxito en un asunto específico se alcanza cuando nos enfocamos en lograr un objetivo que nos propusimos. Y el éxito personal es la suma de todos esos pequeños éxitos que nos proponemos en la vida. Saber negociar es una herramienta que nos ayudará a conseguir esos pequeños o grandes éxitos que nos conducirán a lo que queremos ser y lograr.