No outro dia, ocorreu algo engraçado, aparentemente nada relacionado com empreendedorismo, mas que na realidade tem tudo a ver com ser empreendedor. O Xavier, meu filho (na altura, com 4 anos), estava a brincar com um amiguinho em nossa casa e decidiu que queria fazer um puzzle. Trouxe o puzzle para a sala e foi dizendo ao amigo o quanto o puzzle era espetacular, como tinha peças gigantes e era super fixe de montar. O amigo, que gostava mais de carros, não estava convencido. E o Xavier continuava a fazer tudo o que podia para lhe chamar a atenção, enquanto montava o puzzle: que já tinha encaixado aquela peça, que já tinha encaixado muitas peças, que a imagem era muito fixe...

Espantou-me esta capacidade aparentemente inata das crianças em "vender o seu peixe", sem medo do que os outros vão pensar, sem complexos de que o brinquedo do outro é melhor, sem achar que não são suficientemente bons. Quando é que perdemos essa capacidade?

Claro que, se estamos a falar de vendas, faltou-lhe um ingrediente fundamental, que teria feito muita diferença no resultado final da venda. Consegues adivinhar qual?

Porém, o Xavier seguiu na sua missão de interessar o amigo no puzzle, até que, vendo que ele não se ia interessar, desistiu e foi dedicar-se a outra coisa. E também esta é uma lição tão importante para nós empreendedores.

Saber testar o mercado e entender o nosso público. Não perder tempo a vender para quem não nos vai comprar e ajustar a nossa oferta ou procurar um público mais alinhado.

Ainda assim, não era a esta lição que me referia, como bem sabes, se já adivinhaste do que estou a falar. Ou ainda não?

Falo-te do significado. Se releres tudo o que o Xavier foi dizendo sobre o puzzle, verás que fez como a grande maioria das empresas, focou-se nas características do produto, como era bonito, com peças gigantes. Tentou até gerar alguma curiosidade sobre a imagem final e o seu progresso na montagem. O que lhe faltou foi perceber que significado teria para o amigo montar aquele puzzle. Que naquele caso provavelmente não teria nenhum, já que, como ele bem percebeu, o amigo não estava interessado em puzzles.

Aprender a vender como uma criança

No caso do teu produto ou serviço, será tanto mais fácil vendê-lo quanto mais perceberes que a compra é um processo emocional e não racional, que as características são importantes, mas não são o que faz brilhar os olhos dos clientes e os impulsiona para a compra.

Como diz Simon Sinek em “Começa pelo Porquê”, o segredo da venda está em mostrar ao cliente por que é que ele quer comprar o teu produto. Fazê-lo sentir que pertence à mesma causa, que se identifica com os mesmos valores, que quer caminhar com a tua empresa na mesma direção.

Se os miúdos “fixes” montassem puzzles, era muito mais provável que o amigo do Xavier se tivesse interessado em montar aquele puzzle, se sentisse que ia passar a fazer parte desse grupo “fixe”. E nós, adultos, por muito evoluídos que sejamos, continuamos a querer fazer parte dos “fixes”, continuamos a querer que nos façam acreditar em algo maior do que o simples produto que compramos. Queremos ser daqueles que pensam de forma diferente como a Apple, daqueles que têm um atleta dentro de si como a Nike, daqueles que querem inspirar e desenvolver os que vão construir o amanhã como a Lego.

Quando fazemos o cliente sentir que quer pertencer à nossa causa, em vez de pensar que quer comprar o nosso produto, deixamos de estar a competir com a concorrência e ganhamos o coração do cliente. Isso torna-o muito mais insensível ao preço, disposto a pagar mais caro, e faz a venda acontecer naturalmente.

Agora que já sabes como vender começando pelo porquê, alinha isso com a confiança de uma criança de 4 anos e a capacidade de alinhar a tua oferta com o desejo dos clientes, para poderes levar a tua empresa para a frente.