Un grave errore in negoziazione e nella comunicazione con gli altri è di trattare l’altra parte nel modo in cui si desidera essere trattati. Se per te è importante essere diretti, è facile pensare che lo sia anche per l’altro.

Hai probabilmente già sentito parlare della Regola d'Oro: fai agli altri quello che vorresti fosse fatto a te. Ne parla anche Matteo (7,12) nella Bibbia: “Tutto quanto volete che gli uomini facciano a voi, anche voi fatelo a loro”.

Nel suo libro The Art of People, Dave Kerpen sostiene che applicare la Regola d'Oro negli affari e nella vita è controproducente. Meglio seguire quella che Kerpen chiama la Regola di Platino: tratta l’altra parte nel modo in cui desidera essere trattata, andando oltre le tue preferenze.

Qualcuno vede l'essere diretti come una forma di rispetto, qualcun altro con uno stile comportamentale diverso potrebbe viverla come aggressività o arroganza.

Fin da piccoli ci viene insegnata la Regola d'Oro, peccato che ognuno di noi sia per certi versi come tutti, come qualcun altro e come nessun altro e quindi, molto spesso, il trattamento che vorresti è molto diverso da ciò che il tuo dipendente, cliente, socio, coniuge o figlia vorrebbero.

Come si fa a sapere come qualcuno vuole essere trattato?

Immagina la stessa negoziazione (e comunicazione) per esattamente lo stesso bene o servizio e immagina quattro scenari dove l'unica cosa che cambia è la persona che negozia con te. Sei seduto al tavolo nella sala riunioni, è la prima volta che incontri questa persona, per quattro volte ogni volta vedrai entrare una persona diversa.

Pensa alle varie negoziazioni della tua vita, forse quando hai negoziato l'affitto di una nuova casa, l'acquisto della macchina o della moto, un colloquio di lavoro, la costituzione di una società, la stipula di un polizza di investimento o assicurativo e tanto altro ancora.

Ecco entrare Guido, che con passo sicuro viene verso di te, si pone frontale, ti guarda dritto negli occhi e ti porge la mano stringendo saldamente la tua. Dopo averti chiesto se vuoi qualcosa da bere si siede al lato opposto del tavolo ed entra subito nel vivo della negoziazione, parla velocemente è diretto e trasuda sicurezza e assertività, molto probabilmente pensa anche di essere la persona più intelligente in quella sala. Ti rendi velocemente conto che non ama essere contraddetto, gli piace avere il controllo della situazione ed è soprattutto interessato all'applicazione, ai risvolti pratici e ai risultati concreti di quello che state discutendo.

È la volta di Maria, che entrando ti saluta con un grande sorriso, ti stringe la mano con entusiasmo toccandoti il gomito con l’altra mano e ti invita a seguirla nella cucina dell’ufficio per prendere un caffè insieme. Poi si siede vicino a te e si complimenta con te per un capo di abbigliamento che indossi. La trovi socievole e affascinante ed è un fiume di parole, non ha ancora finito di raccontarti dell’ultima sua vacanza a Zanzibar che già si lancia ad enumerare i benefici della medicina omeopatica non appena viene a sapere che anche tu ne fai uso. Finalmente dopo diversi minuti di conversazione su mille temi, dove parla principalmente lei, iniziate ad entrare nel vivo della negoziazione. Ti rendi subito conto che Maria è estremamente ottimista, non le piace perdersi nei dettagli bensì ama avere chiara la panoramica generale e avere più opzioni possibili.

Tocca ora a Francesca, che ti si avvicina e ti stringe la mano in modo morbido mentre in tono pacato e calmo ti chiede se è tutto a posto e se hai bisogno di qualcosa. Si siede vicino a te e prima ancora entrare nel vivo del business ti fa domande personali con genuino interesse, sembra interessata prima di tutto a te come persona e solo in seconda battuta al motivo commerciale per cui vi incontrate oggi. Ti ascolta molto attentamente e vedi che spesso distoglie lo sguardo quasi per timore di metterti a disagio continuando a guardarti. La trovi molto umile e rispettosa. Mentre negoziate ti rendi conto che è molto attenta ai risvolti personali e ai valori in gioco di quello che state discutendo. Vuole capire capire se di te si può fidare.

Ultimo ma non da meno ti raggiunge Luca, ti si avvicina ma non troppo e ti porge la mano e hai subito la sensazione di una certa formalità anche perché ti da del lei. Si siede al lato opposto del tavolo inizia a entrare nel vivo della negoziazione senza troppi convenevoli. Ti chiede anche se hai avuto modo di vedere la lunga lista di allegati che ti ha inviato per e-mail la settimana scorsa specificatamente in preparazione per la negoziazione di oggi. Lo trovi corretto e sei colpito dal suo approccio molto analitico e razionale ai problemi.

Noti che fa molte domande e hai la sensazione di doverti guadagnare la sua fiducia. Ti sembra che sia molto più interessato a fatti e cifre piuttosto che opinioni o congetture personali. Quando gli chiedi qualcosa non risponde subito ma passano alcuni lunghi istanti di silenzio che probabilmente servono a Luca per raccogliere meglio i pensieri e formulare delle risposte ben strutturate.

Ci sono miliardi di persone diverse in questo mondo, ma possono essere raggruppate per preferenze di decisione e stile relazionale sotto quattro energie colore: Rosso, Giallo, Verde e Blu.

I migliori negoziatori e comunicatori incorporano le caratteristiche di tutte e quattro le energie colore nella loro strategia e sanno come adattare il loro stile di comunicazione all’altra parte.

Il modello dei 4 colori è doppiamente rilevante1.

Internamente: il piano persona della conoscenza di sé, riconoscendo qual'è l'energia colore che naturalmente usi di più e che quindi ti è più familiare saprai fare tesoro dei tuoi punti di forza e trasformerai i tuoi punti di debolezza in alleati. Gli antichi solevano dire “nosce te ipsum” ovvero conosci te stesso perché già avevano capito che quanto più ci si conosce tanto più valore possiamo creare in questa vita, perché conoscere se stessi e le nostre intenzioni più alte ci permette di dedicare tutte le nostre energie a ciò che è più importante per noi.

Esternamente: verso gli altri, il modello dei quattro colori ci permette di leggere in maniera quasi immediata l’energia colore dominante la persona che abbiamo davanti, in modo tale da permetterci di tradurre la comunicazione e l’approccio creando il massimo di comprensione ed empatia con l’altra persona.

Le quattro tipologie colore sono universali, abbiamo avuto modo di testarle sia in Occidente che in Oriente e funzionano ugualmente bene sia nelle relazioni di affari che personali.

Il negoziatore/comunicatore con stile rosso appare risoluto, rapido, deciso, pratico, diretto, che osa, focalizzato, orientato all’azione e al risultato. La direzione dell’energia rossa è rappresentata da una freccia scagliata in avanti, e così appare il corpo di chi appartiene a questa personalità. Durante la conversazione guarda dritto negli occhi l’interlocutore e ha una stretta di mano salda. In ascensore lo si riconosce subito perché spinge il pulsante del piano o quello di chiusura porte ripetutamente, e nel traffico è il primo a suonare il clacson o a cercare scorciatoie per evitare le file.

Il negoziatore/comunicatore con stile giallo appare solare, gioioso, stimolante, entusiasta, ottimista. La direzione della personalità di colore giallo è rappresentata da un sole che emana raggi in ogni dove. Tende a gesticolare molto, come per catturare l’attenzione del suo uditorio. Durante una conversazione, cambia spesso argomento: può iniziare parlando di un progetto lavorativo, per passare poi alla sua prossima vacanza, alla trama dell’ultimo film che ha visto, per ritornare infine al progetto.

Il negoziatore/comunicatore con stile verde appare accomodante, calmo, rilassato, discreto, comprensivo, paziente e flessibile. La direzione della personalità di colore verde è una freccia diretta verso l’interno e il basso, nel mondo delle sensazioni e dei legami profondi. Al contrario del colore rosso, fisicamente tende a occupare poco spazio e ha una stretta di mano calorosa, ma discreta e morbida. Proprio perché preferisce creare relazioni intime e profonde, ama il contatto fisico, la vicinanza e, se il contesto lo permette, persino gli abbracci.

Il negoziatore/comunicatore con stile blu appare preciso, razionale, analitico, obiettivo, logico, cauto. La direzione della personalità di colore blu è una freccia diretta all’indietro, a sottolineare la naturale cautela e scetticismo tipica di questa energia colore. Sia che si tratti montare un mobile Ikea sia di una nuova lavatrice, leggerà per intero il libretto di istruzioni, lo studierà a lungo in modo da scoprire tutte le funzioni e le procedure di assemblaggio.

Bene, dopo aver letto le 4 tipologie colore in estrema sintesi, rileggi i quattro scenari negoziali iniziali, sei già in grado di riconoscere il colore dell’energia dominante di ciascuno dei 4 negoziatori?

Penso proprio di sì visto che il sistema è immediato e intuitivo.

Ah sì, le risposte giuste, eccole:
Guido - energia rossa,
Maria - energia gialla,
Francesca - energia verde,
e Luca - energia blu.

Buone negoziazioni e comunicazioni a colori!

1 Giovannini L., Riva N., I 4 Colori della Personalità. Relazioni, lavoro, intelligenza, futuro. Conosci te stesso per espandere le tue potenzialità, Milano 2020.