En uno de los capítulos de su célebre libro sobre educación financiera Padre rico, padre pobre, Robert Kiyosaki cuenta que una escritora le pidió que le diera algún consejo que pudiera potenciar comercialmente su carrera literaria. Kiyosaki le contestó sin pensarlo dos veces: Estudie negociación y ventas. La mujer palideció. Yo soy una escritora reconocida, una artista y mi trabajo es escribir dijo, no necesito estudiar ventas y se marchó profundamente ofendida por la recomendación del autor americano de origen nipón. Lamentablemente la mujer se marchó sin entender la profundidad del consejo que muy generosamente le había dado Kiyosaki. La negociación es un recurso que utilizamos todos los días. Solamente que algunos hemos entendido que la teoría y ciencia de la negociación pueden cambiar dramáticamente nuestras vidas.

Alentado por el consejo de Kiyosaki, decidí hacer una investigación sobre maestros que enseñaran técnicas de negociación en Ecuador. Fue entonces cuando encontré el perfil de una de las expertas en el tema más interesantes que tenemos en el país, la italiana Olga Cavallucci. Cuando averigüé que enseñaba en la Escuela de Empresas de la Universidad San Francisco de Quito, supe que tenía que asistir a sus cursos. Sobre todo porque el pénsum parte del método Harvard, pero con el toque original de Cavallucci. Ella ha interiorizado tanto la teoría de la negociación que ha llegado a crear su propia metodología a la que llama The game (El juego).

Olga Cavallucci habla del concepto del juego relacionándolo a la negociación porque ésta puede (y debe) ser lúdica. El ejercicio real consiste en intentar entrar en la cabeza del otro y preguntarnos: ¿qué quiere? y sobre todo ¿cómo podemos beneficiarnos mutuamente?

Las ventajas de ser un buen negociador son innumerables. No solo para quienes estamos inmersos en el mundo del emprendimiento y los negocios, sino para todos aquellos que quieran tener una vida más plena y mejorar sus habilidades comunicacionales.

Negociar es saber plantear escenarios, nos dice Olga en clases. Además, practicarla hace fluir habilidades que teníamos desde niños como observar y hacer preguntas.

Olga, ¿cómo empezaste en el mundo de la negociación?

Hace muchos años decidí hacer una maestría sobre el tema y fue amor a primera vista. La negociación siempre me apasionó y vi una enorme oportunidad en el país. Con la enorme sorpresa de que no existían escuelas de negociación en Ecuador. De hecho, siguen sin existir. Entonces encontré un nicho importante ahí donde puedo hacer un impacto y devolver algo a este país que me ha dado tanto.

¿Por qué es importante que sepamos negociar?

La negociación es 360. Cubre innumerables aspectos. Además, no podemos convivir sin negociar. Somos animales sociales. Negociamos todo el tiempo por el simple hecho de estar relacionados con otros seres humanos. Desde familiares a compañeros de trabajo. La negociación en todos los momentos de nuestras vidas. Es una herramienta básica para todos.

Y en ese sentido, ¿cómo es el perfil de un buen negociador?

Un buen negociador no nace, sino que se hace. Esa es la buena noticia. Hay gente que siempre tiene «ventajas comparativas»: la gente que es muy empática por ejemplo puede llegar a más personas. Pero la negociación en un 70% se aprende a través de la práctica. Y ésta es buena noticia porque todos podemos aprender y sacar el mejor partido como negociadores.

Uno de los elementos más interesantes que plantea tu metodología es la relación entre negociación y el juego. ¿Podrías desarrollar un poco más esta idea?

El juego tiene una gran ventaja: le resta intensidad a los procesos y todo el estrés que implica la negociación. Cuando negociamos siempre hay algo «en juego». Alguien espera un resultado de nosotros o hay en juego un gran negocio, o mucho dinero, o alguna relación interpersonal. Inevitablemente estos factores generan una situación de estrés y de presión psicológica. Estos elementos, lejos de ser aliados de una negociación exitosa, actúan en su contra porque las emociones juegan un papel traicionero en las relaciones humanas. En el momento en el que pasamos a la dinámica del juego, de alguna forma engañamos a nuestro cerebro. Lo ponemos en una situación donde los factores de presión se diluyen. Obviamente, es una situación ficticia, pero funciona muy bien. En la Academia lo hacemos con grandes resultados. El juego nos sirve no solo para lidiar con el estrés, sino con el cansancio físico. En las aulas normalmente recibimos ejecutivos o profesionales que llegan cansados de un día de trabajo y que empiezan un curso por la noche. Entonces, la herramienta del juego permite que el tiempo pase muy rápido, y que la gente asimile contenidos de una manera inconsciente pero muy efectiva y hace que la gente participe en un ambiente relajado en donde literalmente «estamos jugando». Por ejemplo, simulando un rol. Estas dinámicas ayudan muchísimo.

¿Unas palabras para todos aquellos que quieran estudiar negociación y asistir a tus cursos?

A todos los que estén interesados en profundizar y mejorar sus habilidades negociadoras, les aliento a que se preparen porque la negociación cambia vidas. La negociación es poderosa y abre espacios de creatividad inimaginables al ser humano. Deseo de todo corazón que la gente se dé esta oportunidad porque la negociación hace magia si le damos la oportunidad. Y lo más fabuloso es darnos cuenta de todo el potencial que tenemos como seres humanos, porque la negociación nos permite descubrir unas habilidades y destrezas personales que tenemos pero que no desarrollamos y tenemos olvidadas. Entonces, es un recurso que nos da poder. Hace de nosotros mejores profesionales, pero sobre todo, mejores seres humanos.