A sus 76 años mantiene intacto su espíritu curioso y emprendedor, el mismo que le llevó a fundar hace cuarenta años el primer y más importante club de vinos de España, Vinoselección. Asegura que la vida le ha regalado el privilegio de poder entrar en el mundo del vino y ser testigo de cómo el mismo ha evolucionado en España a lo largo del tiempo. Hablamos con Massimo Galimberti, un visionario de la venta a distancia, pero sobre todo un apasionado del vino y todo lo que este representa.

¿Qué es un club de vinos?

¡Un gran invento que contribuye a la felicidad de la gente! Un club de vinos se dirige a particulares, que en el argot del club se denominan socios, a los cuales periódicamente propone los vinos que sus expertos han ido seleccionando. Las propuestas se hacen mediante el envío de catálogos o folletos, de emails o a través de llamadas telefónicas y naturalmente se insertan en la web del club. Es la así llamada venta no presencial. Una vez recibidos los pedidos se sirven al socio a domicilio.

Italiano de nacimiento, físico de formación… en un momento dado decide cambiar de profesión. ¿Por qué este cambio de orientación profesional?

En el año 1973 ya vivía en España, trabajando en una sociedad de ingeniería ítalo-española. Estaba contento con mi trabajo pero mi ambición era independizarme económicamente. Un día a la salida del trabajo estaba tomando una caña con algunos compañeros y uno de ellos, el director administrativo, que por su cargo se desplazaba en ocasiones a Italia, nos contó que había visto en Milán una empresa que funcionaba “de tal y tal manera” y describió lo que hoy llamaría un club de vinos. Me quedé con la copla y a los pocos días le propuse hacerlo juntos. Montamos así Vinoselección conjuntamente. Lo que pasa es que a los pocos meses le ofrecieron un trabajo interesante en Barcelona y me vendió su mitad. No tenía el importe (en dinero de hoy unos 8.000 ó 9.000 euros), pero como buen latino le firmé una letra a 90 días confiando en la providencia. Tal providencia efectivamente intervino, representada por mi padre, y a partir de aquel momento... ¡Adelante!

¿De dónde viene su afición por el vino?

Pues la verdad es que yo había bebido vino desde chico, en Italia el vino está, o estaba, regularmente en la mesa, pero lo había bebido de forma distraída. El interés verdadero por el gran mundo del vino empezó con Vinoselección.

¿De qué manera ha ayudado Vinoselección a dar a conocer el vino en España?

Nació como le he dicho en 1973. Desde aquel entonces mucho ha cambiado en el mundo del vino. Antaño el vino se percibía como un artículo más de la cesta de la compra, se compraba pasivamente, por inercia. Hoy en día, al vino va asociado un aspecto cultural. Hay un público que se interesa por las variedades de uva empleadas, por el tiempo pasado criándose en barrica o armonizándose en la botella, se elige el vino en base a ciertos criterios, se aprecian diferentes denominaciones de origen (ya ha pasado la época de la "riojitis" cuando en los restaurantes el cliente desprevenido pedía para quedar bien y no equivocarse ¡un rioja!)... Añádase a esto que hay una crítica de vinos activa (no hay periódico que se precie que no tenga su columna de vinos), hay guías de vinos y revistas de vino y gastronomía, ha surgido el enoturismo, etcétera, etcétera.

Para contestar a la pregunta, sí creo que Vinoselección ha contribuido a fomentar estos cambios. Desde el primer día entregamos junto con cada vino su correspondiente ficha técnica con información sobre la zona de origen, la bodega, las variedades empleadas y el proceso de elaboración, facilitamos también a los socios información y recomendaciones sobre cómo conservar el vino y maridaje entre cada vino y los diferentes platos, enviamos a los socios una publicación especializada, organizamos cursos de cata... En definitiva, hemos contribuido a crear el nuevo mundo del vino en el cual vivimos hoy.

¿Cuántos miembros tiene en la actualidad el club?

Son 150.000. De ellos 140.000 en España y 10.000 en el extranjero. Nuestra penetración en el territorio nacional es muy capilar. El mes pasado un amigo me decía que en cierta pequeña localidad de unos 1.200 habitantes había 4 socios. Le contesté: "Nada raro. No es otra cosa que el promedio nacional de socios en la población de España".

¿Sirve el club para iniciarse en el mundo del vino?

Pues, precisamente, si un "novato" entra hoy en el club, además de empezar a recibir vino e, insisto, información sobre los vinos recibidos, tiene a su disposición una serie de servicios complementarios -cursos sobre vino, catas dirigidas, viajes a zonas vinícolas, cenas con vinos interesantes...- que son perfectos no solo para iniciarse sino para profundizar.

¿Cómo le gusta disfrutar de un vino?

Siempre en el curso de una comida, de forma relajada y con compañeros de mesa que aprecien lo que estamos bebiendo. No hay nada peor que colocar una esplendida botella en la mesa y ver que nadie se da cuenta de lo que está bebiendo y les hubiera dado igual estar tomando un mediocre vino del año.

¿Cuál diría que es el secreto de su éxito?

No sé si es un secreto, pero diría que un aspecto fundamental ha sido querer siempre y absolutamente hacer las cosas bien.

En los inicios, los beneficios de las redes eran esencialmente branding, fidelización de clientes e, incluso, la posibilidad de solucionar incidencias de atención al cliente. Sin embargo, hoy en día esto ha evolucionado a un canal con mayor capacidad comercial, tanto para acceder a nuevos públicos como para apoyar las campañas comerciales a clientes.

Llama la atención que estén presentes en las principales redes sociales…

Sí, precisamente es algo que fomentamos porque cada una de ellas nos proporciona distintas posibilidades. Facebook es la red donde tenemos mayor actividad puesto que es en la que mejor se manejan las relaciones con los clientes y la búsqueda de nuevas audiencias. En España, Facebook concentra una actividad social más personal, fundamentalmente amigos y familia, y es ahí donde la experiencia del vino tiene un mejor encaje. Twitter, por otra parte, nos permite una relación más profesional, muy centrada en nuestras relaciones con bodegueros, blogueros... YouTube, por su parte, se ha convertido en el estándar tecnológico del video on-line¬ y, al mismo tiempo, nos permite interactuar gracias a dichos soportes audiovisuales. Google Plus, es clave dentro de nuestras acciones de SEO (Search Engine Optimisation) de igual forma que lo es nuestro blog. No descartamos, por otra parte, añadir a este listado nuevas redes que añadan herramientas de comunicación con nuestra audiencia.

¿Quién cree que pesa más en la red: la bodega, el crítico profesional, el bloguero o el consumidor?

Hoy en día el consumidor. Internet le ha dado un poder que nunca tuvo. Desde nuestros comienzos quisimos acercar el vino al consumidor, que estuviera al alcance de todos. Y creo que lo hemos conseguido. En la actualidad por 7 u 8 euros podemos encontrar en el mercado vinos muy interesantes. Hemos influido en el cambio que ha experimentado el mundo del vino. Por un lado, a nivel del consumidor, fomentando la cultura del vino hemos conseguido un consumidor mucho más exigente, que obliga a los productores a esforzarse más para satisfacerle, favoreciendo un mercado de vinos de calidad.

¿En qué consiste la llamada “cultura del vino” o cómo la entiende usted?

La “cultura del vino” es un estado de ánimo. Ser consciente de que detrás de cada copa hay un mundo, tener interés en leer la etiqueta y la contraetiqueta, tener curiosidad por conocer vinos de otras zonas u otros países...

El grupo publica revistas especializadas en diferentes países y tienen participaciones en dos bodegas. ¿A qué se debe esta diversificación?

Publicar una revista de vinos y gastronomía es una extensión natural de la actividad de un club de vinos. Una cosa potencia la otra, le da nuevos matices y ensancha las perspectivas. Como club de vinos somos al fin y al cabo prescriptores frente a nuestros socios y publicar una revista especializada extiende el alcance de esta faceta a un público más amplio.

En cuanto a las dos bodegas hay que decir, en honor a la verdad, que una de ellas es pequeñísima y se encuentra en el extranjero. La otra está en España. En ambos casos la toma de participación fue circunstancial y se derivó de relaciones personales con los respectivos propietarios. No está entre nuestros planes seguir por este camino.

¿De qué manera eligen los vinos y propuesta disponibles en el club?

Aquí estamos hablando de lo que es la esencia de nuestra actividad, lo que determina el éxito o el fracaso de un club de vinos. Tenemos un equipo de enólogos que visita regularmente bodegas, cata sobre la marcha, dialoga con el enólogo del productor, muchas veces acuerdan cómo apartarse de le línea comercial normal de la bodega, y en este caso la etiqueta será diferente. En una palabra, buscan siempre algo que por un aspecto u otro se diferencie de lo que se puede encontrar "en la calle".

¿Puede compartir alguno de sus proyectos para el futuro?

No quiero dar pistas a la competencia... pero una idea que voy acariciando es una estructura extendida a toda Europa, funcionando únicamente online, capaz de servir vinos españoles en toda su área de actuación.

¿Cuáles son sus otras pasiones?

Supongo que se refiere a las confesables (risas)… Todos los años programo una vuelta en bicicleta por alguna zona vinícola del mundo. Pedaleo, solo, durante uno 5 o 6 días, me relajo, hago ejercicio y por la noche puedo disfrutar sin remordimientos de una gran cena, ya que he cubierto unos 80 km y consumido toneladas de calorías.

He recorrido así, por ejemplo, el Duero entre Soria y Oporto, California, el valle del Ródano, las zonas vinícolas del Véneto, la costa del Pacífico entre Vancouver y el estado de Washington, Sicilia…